Analiza competitorilor – cum să obțineți un avantaj pe piață?

Există un principiu atât în natură, cât și în afaceri, conform căruia NIMIC nu se întâmplă din întâmplare. Fiecare pas, chiar și cel mai mic, trebuie să fie bine gândit, planificat și să rezulte dintr-o analiză solidă a datelor. Cu toate acestea, analiza competitivă este uneori tratată cu neglijență, ceea ce – permiteți-mi să o spun clar și răspicat – poate face mai mult rău decât bine.

Aceasta se datorează, desigur, economiei de timp (aparente). Renunțând la analize, veți începe imediat acțiunea, având impresia că obțineți avantaje încă de la început. Din păcate, realitatea demontează rapid această abordare. Nu uitați că este mai bine să încetiniți la început, astfel încât, până la linia de sosire, să aveți nu doar mai multă putere, ci și o înțelegere mai profundă a modelelor de concurență.

Ce este analiza concurenței?

Din definiția analizei concurențiale (cunoscută și sub numele de competition analysis) reiese că este un proces care implică colectarea datelor despre propriii concurenți, analizarea acestora și trageri de concluzii pentru a elabora cea mai eficientă strategie de marketing pe această bază.

Ca și concurență, în cazul marketingului online, puteți lua în considerare alte branduri care activează pe aceeași piață, au produse foarte asemănătoare în ofertă, derulează campanii de promovare și vânzări pe internet.

Analiza concurențială trebuie să includă următoarele domenii:

• Modelul de afaceri
• Grupul țintă
• Tipul de ofertă
• Activitățile de marketing
• Strategiile de vânzare
• Planurile de comunicare
• Punctele forte și punctele slabe

Legătura depinde de disponibilitatea anumitor date. În fond, nu este logic să analizați ceva despre care nu aveți nicio informație.

Este probabil evident..

Încearcă Senuto Suite gratuit timp de 14 zile

Încearcă gratuit 14 zile

De ce să analizăm concurența?

Cu câțiva ani în urmă, când am început să lucrez în domeniul marketingului online, mă confruntam cu un zid pe care erau înscrise cuvintele: „Analiza competitorilor nu este cea mai importantă. Poți să o neglijezi”.

Pe piață, însă, această mentalitate a fost puternic contestată. Așa cum probabil știți deja, există mult mai multe argumente în favoarea analizei acțiunilor concurenților decât împotriva ei. Așa că, din curiozitate, am efectuat un test informal printre colegii mei de la Senuto. I-am întrebat de ce – în opinia lor – ar trebui să analizăm concurența?

Au existat multe răspunsuri formulate în mod diferit, dar sensul tuturor se reduce la faptul că analizarea activităților concurenților:

• este fundamentul tuturor activităților din marketingul online de astăzi
• facilitează observarea și identificarea avantajelor și dezavantajelor din propria afacere
• contribuie la o mai bună înțelegere a nevoilor și motivațiilor utilizatorilor
• îi motivează pe utilizatori să gândească mai creativ sau să iasă din tipare
• vă permite să estimați costurile și timpul necesar pentru a atinge următoarele etape importante ale afacerii dumneavoastră

De ce este importantă analiza competitivă?

Motivul principal pentru care trebuie să analizăm concurența în primul rând și să o facem în mod regulat este că trebuie să cunoaștem competitorii. Prin aceasta, acționăm mult mai eficient și mai deliberat.

În timp ce lucram în marketing, am avut ocazia să pregătesc zeci, poate chiar sute de strategii de marketing pentru clienți din diverse industrii. Întotdeauna unul dintre primele elemente ale unui astfel de plan a fost o analiză a concurenței: cei din apropiere (concurenți direcți), precum și cei mai îndepărtați (concurenți indirecți sau lideri din industrie). Acest lucru mi-a permis să construiesc în mod constant o imagine actualizată a pieței și să știu ce se întâmplă pe ea. Sunt convins că fără informațiile obținute în acest fel, fără să știm ce face concurența, nu suntem capabili să luăm decizii bune legate de activitățile de marketing..

Același lucru este valabil și în multe alte discipline din viața noastră, cum ar fi sportul. Dacă știi ce formație va alinia antrenorul echipei adverse în timpul unui anumit meci, îți este mai ușor să pregătești o strategie pentru acel meci și să îți pregătești jucătorii pentru situațiile posibile.

Cu toate acestea, acesta nu este însă singurul argument în favoarea analizării în mod fiabil a acțiunilor competiției. Este important să ne amintim că, atunci când ia o decizie de cumpărare, clientul vă compară foarte des cu alte mărci – verificând dacă oferta dvs. este cea mai bună sau dacă poate găsi ceva mai fiabil. Numai dacă sunteți la curent cu ceea ce se întâmplă din partea competitorilor puteți să vă pregătiți mai bine oferta. Acest lucru, la rândul său, are șansa de a se traduce într-o decizie pozitivă a clientului pentru dumneavoastră – spune Michal Dmitrowicz, șeful departamentului de marketing la Senuto. .

 

Beneficiile analizei concurenței sunt numeroase. Ce avantaje sunt asociate cu acest proces?

Există o reputație destul de negativă asociată cu analiza competitivă, deoarece este adesea percepută ca fiind legată de copierea soluțiilor sau lipsa de creativitate inventivă.

Este momentul să demontăm acest mit!

Desigur, analizarea strategiilor și acțiunilor concurenților de pe piață presupune să arunci o privire asupra a ceea ce fac ceilalți. Însă rezultatul acestei investigații nu ar trebui să se traducă în idei transferate direct către brandul tău sub forma unui duplicat perfect. Această abordare ar putea aduce cu sine o serie de probleme.

Însă, atunci când abordați analizele de acest tip ca pe o sursă de cunoaștere și inspirație, puteți descoperi cu adevărat o mulțime de idei interesante. Această perspectivă ar trebui să fie considerată cu adevărat un beneficiu uriaș. Și, mai important, posibilitățile nu se opresc aici!

Mulțumită analizei competiției înainte de a începe activitățile de marketing sau de poziționare:

• Înveți din greșelile altora.
• Vă scutiți de multe piedici și de implementarea unor strategii ineficiente
• Alegeți direcția de dezvoltare a marketingului și comunicării
• Veți începe să acționați pe baza unor date fiabile
• Vă veți stabili obiective specifice, realiste, măsurabile și realizabile
• Definiți mai eficient un calendar pentru activitățile publicitare ulterioare

În rezumat, analizați concurența pentru a selecta cele mai bune mișcări și pentru a determina cum le poteți încorpora în strategia de brand, fie a dvs, fie a clienților dvs.

Dezavantajele analizei concurențiale

Înțeleg. Devine prea idealist. Este imposibil ca analiza concurențială să ofere doar beneficii și să evidențieze doar avantaje.

Nu așa funcționează lumea.

În acest caz, putem constata imediat că analiza competitivă prezintă și aspecte mai puțin favorabile. Cele mai importante dintre acestea sunt:

• Accesul dificil sau lipsa accesului la unele date
• Necesitatea actualizărilor periodice ale datelor colectate
• Execuția consumatoare de timp. Deși analiza competitivă poate economisi timp în viitor, este necesar să alocați timp în prezent pentru a o efectua.

Ar trebui ca aceste dezavantaje să vă descurajeze de la elaborarea rapoartelor de activitate concurențială? Cu siguranță nu! Acestea reprezintă doar semnale pentru a vă aloca timp în programul dumneavoastră pentru mai multe activități analitice.

Etapele analizei concurențiale

Nu se poate nega faptul că analiza competitivă este un proiect de proporții cu adevărat considerabile. Îmi amintesc când am făcut-o pentru prima dată… Ei bine, bine, de fapt, aș prefera să uit de ea. Până în ziua de azi, cred că nu aveam habar de întreaga complexitate a procesului.

Un sfat important pentru cei care doresc să efectueze analiza singuri: împărțiți munca în etape și alocați timp pentru fiecare aspect.

În altă situație, există riscul să vă confruntați cu… un eșec al sistemului propriu de conducere.

În schimb, dacă doriți să externalizați analiza către o agenție sau un specialist SEO, este recomandat să împărțiți analiza în etape, pentru a stabili un proces de colaborare eficient. În acest fel:

• Veți evalua împreună dimensiunea întreprinderii (cu cât este mai mare compania, cu atât mai amplă este analiza competitivă)
• Estimați costurile operațiunilor
• Prognozați rezultatele așteptate și realizabile

Instrumentele necesare pentru analizarea concurenței

Astăzi, este imperativ să dezvolți o strategie eficientă pe baza datelor disponibile. Pentru a obține aceste date, sunt necesare instrumente specializate. Iată câteva sugestii de la experții noștri. Aceste instrumente au fost printre cele mai frecvent utilizate și apreciate.

Instrumente de analiză concurențială:.

• Senuto – instrumentele și rapoartele pe care le veți găsi în Senuto vă vor ajuta să vă extindeți noțiunea de concurență, să comparați rezultatele propriilor eforturi SEO cu ale lor și să vă planificați următorii pași în cursa pentru cele mai bune poziții posibile.
• Brand24 – puteți evalua vizibilitatea online a competitorilor dvs., nu doar în rezultatele organice. Într-adevăr, termenul de „activități online” este extrem de amplu. Prin datele extrase din panoul de utilizatori, veți descoperi sentimentul față de brandul dvs., frecvența mențiunilor online și extinderea acoperirii lor. Ce vă oferă aceste informații? În primul rând, cunoștințele necesare pentru a determina dacă strategia dvs. ar trebui să includă activități plătite, cum ar fi articolele sponsorizate, sau PR.
• Ahrefs – folosiți instrumentele lor pentru a evalua backlink-urile care duc către site-urile concurenților dumneavoastră. Odată ce le definiți profilul, veți obține un punct de referință foarte solid pe care să-l implementați în propria strategie.
• SmililarWeb – iată un alt sprijin pentru orice marketer. Ajungeți la el pentru a estima cantitatea de trafic sau sursele acestuia din partea competitorilor dumneavoastră. Tot de acolo veți afla ce reclame ale altor mărci sunt afișate și unde apar, ceea ce – din nou – vă va fi de folos atunci când vă planificați propriile publicații.
• Siteliner – acesta este un mod destul de simplu de a evalua site-urile concurente din punct de vedere tehnic, cum ar fi detectarea link-urilor care nu funcționează.
• Napoleon Cat– după cum știți, concurenții dvs. nu numai că așteaptă o actualizare, dar publică și conținut pe rețelele sociale. Ar trebui să fiți și voi acolo. Iar pentru a o face cu cap, este esențial să verificați cum se comportă concurenții dvs. în acest domeniu. Acest instrument vă va sprijini în acest sens.

Cum să efectuați o analiză competitivă – 5 pași esențiali

ETAPA 1: Creați o listă cu competitorii

În funcție de dimensiunea afacerii sau a clienților dvs., enumerați între 5 și 10 concurenți. Este important ca aceștia să nu fie doar rivali direcți, ci și să ofere produse sau servicii similare. Puteți utiliza indicii din instrumente precum Senuto pentru a vă ghida. De exemplu, în modulul de analiză a vizibilității, puteți identifica brandurile cu care vă confruntați în căutările Google.

Dacă aveți timp, resurse și fonduri disponibile, puteți să includeți în această listă atât brandurile solid stabilite, cât și pe cele aflate la început de drum. Prin aceasta, veți examina oportunitățile dintr-o perspectivă mult mai amplă.

ETAP 2: Realizați cercetări de piață

Puteți efectua studii de piață în mai multe moduri diferite. Totuși, acest proces poate consuma într-adevăr mult timp și energie. Pentru a obține informații corecte despre situația pieței, aveți nevoie de următoarele:

• Analizarea site-urilor web ale concurenților
• Înțelegerea tendințelor actuale din industrie
• Realizarea interviurilor cu utilizatorii

Puneți-vă și câteva întrebări importante care vor face ca cercetare de piață să vă aducă o serie de informații relevante.

ETAP 3: Comparați produsele/serviciile

Pentru aceasta, ar trebui să creați un tabel în Excel și să adunați acolo toate informațiile esențiale, cum ar fi produsele și serviciile oferite de competitorii dvs.

Realizați o reevaluare a produselor sau serviciilor din următoarele perspective:

• Prețul
• Elementele care compun serviciul/produsul
• Grupul țintă în funcție de vârstă
• Numărul de facilități/caracteristici
• Designul
• Calitatea muncii prestate
• Modul de utilizare
• Tipurile de garanție
• Asistența post-cumpărare

Toate datele, adunate într-un singur loc și clasificate conform criteriilor specifice – ce v-ați putea dori mai mult?

Țineți cont, de asemenea, că un astfel de document trebuie actualizat cel puțin o dată la trimestru. Piața evoluează rapid, iar este esențial să țineți pasul cu schimbările.

ETAP 4: Comparați modalitățile de comunicare

După ce ați identificat deja ce oferă concurenții dvs, este momentul să descoperiți cum se comunică ei. Acest aspect este extrem de important, deoarece veți construi fundația pentru elaborarea propriei strategii de marketing. Și probabil că sunteți conștient deja că acesta este un proces incredibil de complex.

Pentru a evalua metodele de comunicare ale competitorilor dvs, urmați acești pași:

• Dacă și cum își mențin profilurile de social media
• Modul în care promovează produsele/promoțiile/campaniile speciale pe site-ul lor
• Dacă au un blog și ce conținut publică acolo
• Cum arată publicitatea lor plătită
• Cum își spun povestea mărcii și a produselor lor
• Cum se prezintă în motoarele de căutare și ce acțiuni SEO întreprind
• Ce limbă folosesc pentru a comunica cu publicul lor

Multe dintre aspectele de mai sus vă vor oferi, de asemenea, răspunsuri la întrebarea despre cine constituie publicul țintă al mărcilor în discuție și, desigur, unde își petrece acest grup timpul. Dacă cineva renunță la activitățile strict de PR, dar investește într-o prezență pe TikTok, transmite un semnal clar că grupul său se află exact acolo. Iar dacă publicul dvs. se potrivește cu acest profil, este posibil să fie necesar să vă afișați și pe această platformă socială.

Am observat că, destul de des, în analizele concurențiale, subiectele SEO sunt uitate să fie incluse. Și totuși, este o sursă solidă de date. Numărul de link-uri atât de intrare cât și de ieșire, cuvintele cheie pentru care site-ul se afișează și derivatul tuturor acestora, adică estimarea traficului –datele menționate mai sus ajută la evaluarea implicării competitorilor în activitățile SEO, și astfel poate diagnostica o nișă importantă în care putem ieși în evidență față de ceilalți, spune Luke Fedor, SEO &; Paid Manager la Senuto.

.
Citește și: Analiză de marketing concurențial din perspectiva conținutului.

ETAP 5: Realizați o analiză SWOT a afacerii dumneavoastră

După ce ați colectat toate informațiile necesare despre concurența dvs., va veni momentul să evaluați afacerea dvs. în funcție de acestea. Este important să fiți conștient de activitățile competitorilor. Cu toate acestea, trebuie să aveți în vedere:

• Cum vă comparați cu ei?
• Care sunt avantajele dvs.?
• Unde identificați principalele dvs. oportunități?
• Unde observați principalele dvs. amenințări?
• În ce tendințe vă încadrați și cum le puteți folosi în comunicările dvs.?

Analiza SWOT vă va sprijini în realizarea acestui pas în cel mai structurat mod posibil.

Cum să folosim datele obținute în timpul unei analize a concurenței?

Ține-ți prietenii aproape și dușmanii și mai aproape.

Încrederea este importantă, dar controlul este crucial.

Există într-adevăr câteva astfel de zicale, și trebuie să recunosc că se potrivesc foarte bine cu tema analizei competitive. Totuși, pentru a construi un avantaj competitiv pe termen lung și a avea succes în industrie, este crucial să cunoașteți foarte bine rivalii dvs.

Evaluarea punctelor forte și a punctelor slabe este esențială

Acum voi aduce în discuție un aspect pe care sunt sigur că îl cunoașteți, dar care este atât de important încât trebuie să fie subliniat aici. Este crucial să vă cunoașteți cu adevărat capacitățile și slăbiciunile. Nu există loc pentru incertitudine sau pentru a lăsa lucrurile să pară altfel decât sunt în realitate.

În acest sens, este util să vă plasați într-un cadru comparativ, folosind un tabel sau o diagramă pentru a evidenția diferențele între produse sau metodele de comunicare menționate anterior. Un astfel de tabel ar putea arăta, de exemplu:

Vizualizarea datelor în astfel de situații este crucială. Aceasta vă ajută să identificați rapid dependențele și să diagnosticați posibilele puncte de intervenție.

Identificați amenințările și oportunitățile pentru afacerea dvs.

Așa cum am scris puțin mai sus – datele colectate vor fi excelente pentru a realiza o analiză SWOT. .

Această metodă are într-adevăr o mulțime de avantaje, cum ar fi .

• vă ajută să identificați punctele forte și punctele slabe, să evaluați oportunitățile și să numiți amenințările
• Contribuie la luarea unor decizii de afaceri și strategice în cunoștință de cauză
• Ajută la prioritizarea activităților și la îmbunătățirea performanței generale
• Furnizează un mesaj clar legat de situația actuală a companiei dumneavoastră

Strategia de acțiune – analizați și îmbunătățiți, îmbunătățiți și analizați

Nu am de gând să bat pasul pe loc. Analiza activităților, a rezultatelor sau a concurenței este o distracție fără sfârșit. Abia ai terminat un ciclu și deja trebuie să începi unul nou.

În sarcinile repetitive, este ușor să cădeți într-un tipar și să repetați acțiunile. De asemenea, există riscul să fiți prins în așa-numitul efect de confirmare, unde dorința subconștientă de a interpreta informațiile într-un anumit mod poate întuneca perspectiva, ducând la deducții greșite. Evitați să presupuneți lucruri bazate pe bănuieli sau intuiții. Bazați-vă concluziile pe date concrete, care nu pot fi înșelătoare.

Adaptați-vă ofertele la nevoile clienților

Aș dori să subliniez încă o dată că analiza competitorilor nu este o activitate de tip artistic. Aceasta se bazează pe date și informații pe care le puteți utiliza în mod încrezător pentru a dezvolta noi strategii, a lua noi acțiuni sau a optimiza ceea ce deja există.

Este posibil, de exemplu, să planificați obiective pe termen scurt și lung legate de ofertele de produse și de modificările aduse acestora. Includeți în planurile dvs. lucrurile care rezultă din analiză.Dacă vedeți negru pe alb că la un anumit aspect toți concurenții sunt mai buni decât dvs. – trebuie să evidențiați rapid acest lucru și să redirecționați rapid o parte din capacitatea dvs. acolo.

Folosirea informațiilor competitive pentru a obține un avantaj competitiv

Din experiența mea, nu toți antreprenorii își amintesc că au concurenți. Îmi amintesc cum, în timpul prezentării uneia dintre strategiile pregătite, clientul a fost surprins pentru că era convins că are un singur concurent pe piață (în briefing a indicat doar liderul industriei). Conform cercetărilor noastre – el mai avea încă patru. Din fericire, produsul pe care îl oferea era unul bun, ceea ce a reieșit și din cercetarea competitivă, așa că am putut să construim comunicarea și marketingul pe baza avantajului său competitiv evident -a spus Michal Dmitrovici.

Când știți cine este concurentul dumneavoastră și cum operează, puteți transforma îndrăzneț punctele sale slabe în propriile avantaje pe piață. Cu toate acestea, în marketing, toate strategiile sunt permise, cu excepția denigrării competitorilor. Doar giganții precum Coca-Cola și Pepsi sau Burger King și McDonald’s își permit să aibă „războaie” deschise fără consecințe.

Dacă, totuși, în timpul cercetărilor dumneavoastră, observați că un concurent are probleme cu livrarea la timp (deoarece majoritatea recenziilor Google semnalează acest lucru), puteți începe să includeți mesaje despre punctualitatea dumneavoastră. De asemenea, dacă identificați elemente în modul în care competitorul prezintă oferta, care lipsesc la dumneavoastră, gândiți-vă la modul în care le puteți îmbunătăți pe ale dumneavoastră.

Summary

Analiza competitivă în SEO – ce ne oferă?

Analiza competitivă în SEO este esențială pentru a înțelege activitățile concurenței în domeniul optimizării pentru motoarele de căutare. Acest proces vă ajută să identificați ce practici adoptă competitorii dvs. în ceea ce privește SEO-ul. De exemplu, folosind platforma Senuto, puteți compara performanța domeniului dvs. cu cea a competitorilor și să evaluați pentru ce cuvinte cheie se clasifică aceștia și dvs. Acest lucru oferă o bază solidă pentru stabilirea strategiei de conținut și pentru acoperirea lacunelor de conținut de pe blogul dvs.

Cum se verifică concurența?

Concurența o puteți verifica în mai multe moduri. În primul rând, listați mărcile care oferă exact aceleași produse sau servicii ca și dumneavoastră. Să presupunem că aveți un magazin online de pantofi. Deci, concurența dvs. va include site-uri precum eobuwie, Zalando, Mr. Pablo și magazinele online ale fiecărei mărci, cum ar fi Adidas sau Venezi.

Dar asta nu e tot.

Aceste servicii sunt concurenții afacerii dumneavoastră – oferă aceleași produse ca și dumneavoastră, ajung la aceiași clienți. În același timp, pot exista servicii care poate nu vând pantofi, dar scriu despre ei. Și, ca urmare, se poziționează pe fraze cheie importante pentru dumneavoastră. Puteți identifica astfel de rivali tastând o anumită frază în Google sau verificați-o cu un instrument din modulul nostru de analiză a vizibilității. .

De ce să analizăm concurența?

O analiză a concurenței bine realizată este unul dintre principalele instrumente care vă ajută să vă planificați strategia și să vă construiți propriul avantaj pe piață. .

Dacă vă uitați cu regularitate la acțiunile concurenților dumneavoastră, puteți identifica greșelile sau acțiunile lor care nu au avut prea mult succes. Ca urmare, ajungeți să cunoașteți mai bine un public țintă similar și să învățați din greșelile altora. .

Alte beneficii ale analizei concurențiale includ capacitatea de a lua decizii de afaceri importante pe baza datelor, mai degrabă decât pe baza intuiției. Căci aceasta poate fi înșelătoare..

În plus, datorită analizei concurențiale, vă puteți stabili obiective specifice, vă puteți direcționa acțiunile sau vă puteți verifica strategiile, cum ar fi cele de marketing sau de stabilire a prețurilor..

Cum se evaluează competitivitatea unei companii?

Din punct de vedere comercial, măsurați competitivitatea unei companii pe baza reputației sale, a performanței financiare, a poziției pe piață și a recunoașterii. .

Cu toate acestea, însă, nu sunt toți indicatorii prin care puteți evalua acest aspect. Dacă aveți nevoie de o perspectivă amplă asupra poziției brandy-ului dumneavoastră, este o idee bună să pregătiți nu numai o listă a concurenților (de exemplu, pe baza instrumentelor/ofertelor), ci și să analizați îndeaproape activitățile acestora, de exemplu, în:.

• marketing de conținut,
• construirea unei oferte,
• SEO,
• aspect PR,
• social media.

Apoi colectați toate datele sub forma unui tabel clar și evaluați unde sunt avantajele dvs. și unde mai aveți mult de lucru. Pe această bază, strategia de acțiune se pregătește aproape singură!.

FAQ