Cum se scrie un text de vânzări?

Fiecare copywriter vinde ceva. Fie că scrie despre produse și servicii fizice sau virtuale. De aceea, gândește-te la scris în sens foarte larg. Textele dumneavoastră pot vinde cunoștințe, servicii sau un brand. Numai că, în acest context, nu este vorba doar de creșterea veniturilor, ci de influențarea pozitivă a încrederii destinatarului în companie. Așadar, nu este de mirare că abilitatea de a scrie texte de vânzare este esențială în profesia de copywriting și adesea subliniată în anunțurile de angajare.

Ce sunt toate aceste texte de vânzare?

Cea mai simplă definiție ar putea fi următoarea: .

Orice explicație de acest gen veți găsi peste tot, dar – să recunoaștem – ea nu explică prea multe. Nu spune conținutul:.

• scrisă într-o manieră convingătoare,

.

• descrierea fiabilă a produselor sau serviciilor,

.

• crearea unui avantaj competitiv,

.

• accentuarea beneficiilor achiziției,

.

• crearea unei conștientizări a consumatorilor, adică informarea potențialilor clienți că produsul chiar există.

Și toate acestea, de preferință, în același timp. 😉

Textul de vânzare poate influența stabilirea unei înțelegeri între vânzător și cumpărător și, în același timp, poate scurta distanța de însoțire. Dacă conținutul funcționează, clientul se gândește la vânzător: „el este cel care știe de ce am nevoie” și începe să aibă încredere în el. .

Toate acestea sună foarte pretențios. Toate aceste lucruri de creare a conștientizării și de construire a unui avantaj competitiv pot fi dificil de transpus în mod concret în text. În această etapă, trebuie să fiți conștienți de rolul pe care textul de vânzări îl joacă în marketing. Acesta are:.

• să le vorbească clienților despre produs,

.

• stimulează imaginația lor,

.

• crează sau alimentează nevoia pentru acest produs,

.

și, astfel, să crească vânzările. .

Crearea unui text de vânzări eficient, pe lângă o bună cunoaștere a ofertei și a specificului industriei, trebuie să se bazeze pe o cunoaștere detaliată a așa-numitului buyer persona – profilul clientului ideal și o imagine model a publicului nostru țintă. Este esențial să înțelegem nevoile, comportamentele sau preferințele grupului țintă și să adaptăm mesajul în funcție de destinatar, de așteptările acestuia și de problemele pe care produsul sau serviciul nostru le poate rezolva„, spune Sandra Kluza, Head of Marketing la Harbingers.

Pentru a crea conținut de vânzări, este esențial să știm ce influențează deciziile de cumpărare și ce ne determină atunci când alegem un anumit produs. .

Voi lua acum un moment pentru a înțelege deciziile de cumpărare menționate mai sus. .

Deciziile de cumpărare sunt influențate de:.

• factorii situaționali (nivelul de implicare al consumatorului în achiziție, adică dacă dorește și are timp să parcurgă ofertele diferiților producători sau dacă îl alege pe cel pe care îl cunoaște deja – mai des acesta din urmă – și disponibilitatea ofertelor pe o anumită piață),

.

• personale (vârstă, sex, situație de locuit etc.),
• psihologice (motivație – aceasta este ceea ce folosesc specialiștii în marketing pentru a le arăta oamenilor nevoile lor nesatisfăcute),

.

• sociale (influența culturii, a familiei și a prietenilor) și atitudini și credințe (cum ar fi credința că doar cei bogați își înlocuiesc din când în când telefonul cu un model mai nou).

Toate acestea, plus faptul că cele mai importante lucruri pentru consumatori, sunt prețul produsului, costul livrării și timpul de așteptare a acesteia, metodele de plată ușoare, experiențele pozitive anterioare cu un anumit magazin, recenziile, promoțiile etc. trebuie luate în considerare atunci când se creează conținut de vânzări. .

Sună ca o adevărată provocare, nu-i așa?.

Încearcă Senuto Suite gratuit timp de 14 zile

Încearcă gratuit 14 zile

Ce este limbajul beneficiu și care sunt caracteristicile sale?

.
 

Și nu s-a terminat încă.

Cunoașterea publicului, a factorilor care îl determină, a preferințelor și așteptărilor sale reprezintă baza sau, dacă preferați, fundația. De la ea pornește copywriterul, pe ea construiește conținutul. Și, în același timp, fără ea, el nu poate crea nimic eficient. La urma urmei, textele de vânzări sunt scrise în limbajul beneficiilor, iar premisa de bază a limbajului beneficiilor este de a se concentra pe beneficiile pe care clientul le va obține dacă se decide să cumpere. Dacă nu știi cui îi scrii, ce i-ar putea interesa, îți tai șansele de a ajunge la publicul tău..

Limbajul beneficiilor vizează uneori și atingerea altor obiective, la anumite conversii. Acestea pot include, de exemplu: .

• descărcarea unei cărți electronice,

.

• abonarea la buletinul informativ,

.

• mi place pagina de fani

Cu oricare ar fi accentul unui text de vânzare redactat în limbajul beneficiilor, acesta trebuie să arate simultan destinatarului care sunt nevoile pe care produsul sau serviciul le va satisface și să îl convingă pe acesta să întreprindă o anumită acțiune. .

Potrivit Sandrei Kluza de la Harbingers, textele de vânzări ar trebui să arate clar ce valoare va obține clientul prin utilizarea serviciului sau produsului, nu doar ce caracteristici are oferta. Nu este suficient să convingă publicul să cumpere, textul trebuie să educe, de asemenea, să indice soluții la provocări sau să răspundă la preocupările clienților. Prin urmare, este necesar să se evidențieze nu numai elementele ofertei, ci mai ales valorile adăugate pentru utilizatori, cum ar fi economisirea timpului, rezolvarea unei probleme specifice sau îmbunătățirea calității vieții..

Cu menținerea acestor două elemente în minte – o înțelegere detaliată a publicului și o concentrare pe limbajul beneficiilor – un text de vânzare devine mai eficient, deoarece ajunge la destinatar într-un mod personalizat și se concentrează pe ceea ce este cel mai important pentru acesta.

Citește și: texte vs. atenția cititorului, sau cum ar trebui un copywriter să scrie texte?!.

Ce calități ar trebui să aibă un text de vânzări bun?

.
 

Un bun text de vânzări se distinge prin:.

1. Limbajul avantajos

.
 

Scrierea acestui articol special este atât de amuzantă, deoarece totul se împletește frumos și natural. Un text bun scris în limbajul beneficiilor evită platitudinile banale, propozițiile și descrierile elaborate, un milion de adjective și constantele most, most, most, most. Se concentrează pe a arăta câștigurile. Răspunde la întrebarea „ce voi obține din asta?”, pe care clienții adoră să o pună. .

Și da… în contextul unui text de vânzare, se poate vorbi despre limbajul beneficiilor până la oboseală..

2. Adaptarea la publicul țintă

.
 

Fără acest lucru, chiar nu va funcționa. Dacă metoda dezgolită nu funcționează pentru dumneavoastră, gândiți-vă pentru o clipă dacă ați scrie în același mod, să zicem, pentru mamele tinere și pentru bărbații care se antrenează ca pasionați de ciclism. .

Este greșit.

Oameni diferiți, nevoi diferite, așteptări diferite. Nu îi veți atinge folosind o singură schemă stabilită. .

3 Referințe la experiență

.
 

Ce mai merită să știm? Un text de vânzări eficient poate sau nu să facă referire la experiențe pozitive. Unii oameni folosesc frica în conținutul lor, dar cu aceasta nu puteți exagera. În cele din urmă, scopul nu este să vă speriați publicul, ci să le arătați că aveți o soluție la problemele lor. Și, în același timp, să nu-i plictisiți..

4. Dinamismul

.
 

Conținutul de vânzări funcționează mai bine atunci când este dinamic. Ignorați-vă dorința de a scrie propoziții elaborate. Cele mai scurte se simt mai bine. Puneți întrebări, aruncați gloanțe și citate, adăugați titluri. Tăiați paragrafele în unele mai mici, deoarece cele lungi sunt citite mult mai greu. Aveți grijă de flux..

5. Povestea

.
 

În acest scop, puteți folosi storytelling-ul și înșurubați oamenii în povestea dumneavoastră. .

Fă-i să o citească cu flăcări pe față. Ok, poate fără exagerare, dar să povestești de unde a apărut brandul, ce i-a inspirat pe creatorii lui, cum le-a venit ideea unui anumit produs este eficient. .

Am verificat..

6. Principiile SEO luate în considerare

.
 

Memorați și call to action și arătați posibilitățile pe care le oferă produsul pe care îl descrieți. Faceți referire la particularități, dacă le cunoașteți. .

Considerați și principiile SEO – adăugați cuvinte cheie. Faceți ca textul dvs. să fie atât prietenos pentru motoarele de căutare, cât și pentru public. Și știți, un text care nu poate fi găsit are puține șanse să susțină vânzările..

Un element esențial al unui bun text de vânzări este utilizarea unui mecanism de call to action. Un astfel de text ar trebui să indice în mod clar ce trebuie să facă destinatarul după ce îl citește – să cumpere un produs, să completeze un formular, să se înscrie la un newsletter sau să citească oferta completă de pe site. Această parte a mesajului este esențială pentru a transforma interesul și atenția câștigată a destinatarului într-o acțiune concretă. De asemenea, merită să ne amintim aspectele tehnice, mai ales în contextul publicării online. Un text de vânzare bun pe un site web trebuie să răspundă nevoilor a două categorii de public extrem de exigente – cititorii reali și algoritmii Google. Optimizarea textului, utilizarea cuvintelor cheie adecvate, structura acestuia sau linking-ul, ajută la creșterea vizibilității conținutului în rezultatele căutărilor – adaugă Sandra Kluza.

Cum să scrii texte de vânzare bune?

.
 

Nu am de gând să vă dau aici instrucțiuni pas cu pas despre cum să scrieți un text de vânzări, pentru că nu există așa ceva. Nu există o rețetă unică pentru un conținut bun, deoarece fiecare grup de clienți necesită o abordare diferită. Ceea ce funcționează pentru unii nu va funcționa pentru alții. Prin urmare, ținând cont de sfaturile postate mai sus, concentrați-vă asupra publicului dumneavoastră. .

Nu vă voi lăsa însă doar cu generalități. Puteți folosi în textele dumneavoastră tehnici de vânzare și trucuri psihologice bine cunoscute. În acest fel, veți influența emoțiile și comportamentul cititorilor dumneavoastră. .

Despre ce tehnici vorbim? .

Tehnici de vânzare în copywriting

.
 

Un exemplu ar fi un simplu apel la imaginație. Apoi, când spui „imaginează-ți” sau „gândește-te”, oamenii o fac involuntar. Ei încep efectiv să se întrebe ce ar fi dacă… Și se gândesc dacă vor beneficia efectiv de ea, dacă au nevoie de ea etc. .

O altă tehnică este principiul dovezii sociale. Ideea este de a arăta că alții folosesc deja produsul și sunt mulțumiți, au cumpărat acces la curs sau s-au abonat la newsletter. Cel mai bine este să te bazezi pe date concrete – cifre – și să declanșezi în rândul publicului tău gândul: „din moment ce alții au acest lucru, poate că ar trebui să-l am și eu?”. .

O tehnică comună bazată pe regula indisponibilității este efectul FOMO. FOMO, de la „fear of missing out”, adică teama că ratăm ceva, este exploatată prin limitarea disponibilității în timp a unei oferte. Ați văzut contoarele care măsoară cât timp a mai rămas pentru o vânzare? Clientul se teme că nu va reuși, așa că finalizează rapid afacerea. În calitate de copywriter, puteți folosi sloganuri care să sublinieze durata ofertei și astfel să-i convingeți să cumpere chiar acum. Nu mâine, nu seara. Acum..

Ce alte tehnici de vânzare folosește copywriting-ul?

Principiul expertului, cunoscut și sub numele de regula autorității. Aceasta constă în faptul că atunci când clienții percep pe cineva ca fiind o autoritate într-un anumit domeniu, nu pun la îndoială opiniile pe care le exprimă. Dacă el sau ea vorbește bine despre un produs, încurajează cumpărarea acestuia și îi subliniază punctele forte, s-ar putea să merite de fapt să îl aibă?.

Psihologia versus textul de vânzări

.
 

Nu este un secret că textele de vânzări folosesc psihologia. De exemplu, acestea se concentrează pe încadrarea pozitivă, arătând avantajele și dezavantajele în același timp, prezentând secvențe logice sau repetând cuvinte cheie. .

Dar câte un pas la rând.

Ce este încadrarea pozitivă? Exact la ce v-ați gândit. Atunci când creați conținut, folosiți fraze cu conotații pozitive în loc de negative. Faceți ceva în loc să nu faceți ceva. Destinatarii răspund mult mai bine la: „scrieți-ne” decât la: „nu uitați să ne scrieți”. .

Ce rost are să arătăm avantajele și dezavantajele în același timp? De ce să vorbim despre dezavantaje? Răspunsul este foarte simplu. Practic, niciun client nu va crede că un produs are doar avantaje. Pentru ca textul să fie mai credibil și, prin urmare, mai convingător, este mai bine să menționați imediat dezavantajele. Numai că fără exagerare. Aici intervine bunul simț..

Un alt truc psihologic este folosirea cuvântului „pentru că” Ce este neobișnuit la el? Arată rezultatul logic al unui lucru din altul. Iar publicului îi place foarte mult să vadă corelațiile, precum și contextul mai larg. .

Există, de asemenea, problema cuvintelor cheie – a nu se confunda cu cuvintele cheie din SEO. Cuvintele cheie sunt, de exemplu, numele unei mărci sau al unui produs care se derulează în mod repetat într-un mesaj. Această metodă este folosită în special de reclamele radio pentru a face numele memorabile pentru ascultători, dar funcționează bine și în textele scrise..

Marketing emoțional

.
 

Crearea unui conținut de vânzări eficient se bazează, de asemenea, pe influențarea publicului dumneavoastră. Le provocați anumite emoții și îi îndemnați să întreprindă anumite acțiuni. Știu, este ușor de spus, dar mult mai greu de transpus în practică. Cu toate acestea, nu am nicio îndoială că mesajele emoționale ajung mai bine la oameni decât cele informaționale. .

Dar ce emoții puteți evoca? De fapt, toate, deși nu toate vor funcționa și nu toate merită. Majoritatea copywriting se bazează pe bucurie, curiozitate și frică. Bucuria este evocată de meme-uri și de marketingul amuzant în timp real, curiozitatea este stârnită de povești bine gândite sau prin construirea lentă a tensiunii, de exemplu, prin anunțarea unui nou produs. Frica, pe de altă parte, o poți stârni cu efectul FOMO menționat mai sus. .

Dacă o faci bine, conținutul tău va atrage și va motiva publicul tău să cumpere..

Ce greșeli trebuie să evitați atunci când scrieți texte de vânzare?

.
 

Ce este cu siguranță mai bine să evităm atunci când scriem texte de vânzări? Iată o listă cu cele mai mari greșeli:

• versarea de apă – pentru că oamenii caută detalii,

.

• extinderea excesivă – să o spunem din nou, descrierile lungi și propozițiile lungi nu vor funcționa aici,

.

• scrierea către toată lumea – către toată lumea, adică către nimeni, iar destinatarul trebuie să fie specific,

.

• limbaj complicat – conținutul dvs. ar trebui să fie clar, iar dacă folosiți un limbaj specializat, este posibil să descurajați unii potențiali clienți,

.

• încurcătură – lipsa unui titlu captivant, titluri de mijloc, paragrafe lungi sau text turnat deloc este o cale greșită de urmat,

.

• necunoașterea produsului sau a publicului țintă – sau ambele, pe care publicul le va simți imediat și nu va continua să citească.

.

Consiliere practice pentru copywriteri

.
 

Ce vă mai pot sfătui? Încercați să atrageți atenția cititorului și să o păstrați pentru mult timp. Încercați în mod constant să vă conturați un stil unic, care să vă diferențieze de ceilalți copywriteri. .

Dacă vrei să vezi dacă conținutul tău funcționează, testează-l pe fanpage-ul sau blogul tău. Verifică reacția cititorilor tăi și creează alte texte în funcție de aceasta. Nu vă temeți de critici, deoarece uneori vă pot ajuta foarte mult. .

Dar, de asemenea, nu vă pregătiți imediat pentru eșec. Există copywriteri care au o abilitate extraordinară de a crea conținut de vânzări – o fac practic fără să se gândească, dar există și cei care trebuie să se străduiască. Faceți parte din cel din urmă grup? Nu vă descurajați, continuați să scrieți. .

Rezumat: cum să scrii texte care vând?

>
 

La baza este cunoașterea produsului sau serviciului dvs. și a publicului țintă. De aici trebuie să începeți. În plus, vă va fi util să cunoașteți mecanismele de cumpărare și limbajul beneficiilor. Ori de câte ori doriți să scrieți un conținut de vânzări bun, nu vă concentrați pe lungimea acestuia. Concentrează-te pe specific, arată atuurile, apelează la experiențe pozitive, acționează asupra emoțiilor și prezintă dependențe. Nu turnați apă și nu scrieți tuturor, pentru că atunci nu veți ajunge la nimeni. Priviți copywriteri cu experiență și vedeți cum o fac ei. Și apoi exersează, scrie și nu renunța. Pentru a crea un text de vânzări eficient, este nevoie, de obicei, de multe încercări. Așa că încercați în continuare!.

FAQ